Die 99 wichtigsten Erfolgshebel für Kooperatives Präsentieren
Eine Checkliste
Letztlich kommt es beim Präsentieren darauf an, ob sich die Zielperson(en) auch angesprochen und gemeint fühlen.
1. ZIEL, ZWECK, KERNAUSSAGE
Für wen halte ich diesen Vortrag? Wozu? (Nicht nur: weshalb?)
In welcher Funktion/mit welcher Aufgabe trete ich auf?
Was ist das eigentliche Thema?
Welche Kernaussage(n) möchte ich verankert wissen?
Was will ich mit dieser Präsentation erreichen?
Was möchte ich unbedingt vermeiden
2. INHALTLICHE VORBEREITUNG
Was alles spielt hier eine Rolle?
Welche sicheren Quellen kann ich nutzen?
Was weiss ich schon, was muss ich noch recherchieren?
Welche Aspekte des Themas sind zentral, welche ergänzend?
Was sind die Interessen und Kriterien meiner Zielpersonen?
3. FORMALE VORBEREITUNG
Ich habe nur eine Chance für einen ersten Eindruck: Wie nutze ich sie?
Zeit+Zieldeklaration: Wozu halten Sie diese Präsi? Und wann ist Pause?
3-Schritt: Ich-These, Du-Antithese und Wir-Synthese: Argu
5-Schritt: ISWON (Ist-Soll-Wege-Optimal-Next Step): Projekt
Eine Präsentation ist kein Handout ist keine Dokumentation.
≤ 5 Aussagen/≤10 Folien/≤20 Minuten/ ≥ 30 Punktschrift
Hauptaussage zu Beginn einbauen - und zum Schluss
4. KUNDENSICHT
Steige ich im Referenzsystem meiner Zuhörer ein und wieder aus?
Was nützt es dem Zuhörer? Was ändert es für die Zuschauerin?
Welche Aussagen könnte ich als Zuschauerantworten einbauen?
Was ist mein Angebot in „Kundenproblemwährung“ wert?
Ist meine Darlegung auf Konsistenzargumentation aufgebaut?
Stehen die Kriterien des Kunden im Zentrum? Wirklich?
Kill your darlings! Will ich verkaufen oder brillieren?
5. BEGRÜNDUNG, KNACKPUNKT, POINTE
Ist meine Argumentation plausibel oder nur schön?
Stelle ich den zentralen Gedanken auch zentral dar?
Fokussiere ich gemeinsame Wahrnehmungen, Werte, Ziele?
Das Kundenhemd ist immer näher als der Lieferantenmantel.
Wo behaupte ich Eigenschaften, statt Wirkungen nachzuweisen?
Welches Sprachbild soll der Kunde als letztes wahrnehmen?
Sagen, nicht beamen: "Danke für die Zeit, die Sie sich nehmen!"
Welches Bild bleibt während der Diskussion am Screen stehen?
6. INSTRUMENTE
Anekdoten und Zitate erhöhen die Aufmerksamkeit.
Ankertechnik: Der erste Schlüsselbegriff ist der Vergleich.
Wo setze ich Kunstpausen ein. Wozu?
Zusammenfassung der unstrittigen Punkte (4.V)
Konklusion – Aufforderung: "OK für Sie?" - Nächster Schritt
7. SPRACHE
Verwende ich eine Sprache, welche der Zielgruppe entspricht?
Findet die Kundschaft auch sprachlich in meinem Vortrag statt?
Welche Fremdwörter kann ich durch deutsche ersetzen?
Welche Negativformulierungen kann ich durch positive ersetzen?
Entmannen, Entabern, Entnichtgehen!
Kernaussage(n) paraphrasieren, wiederholen, vertiefen.
Anschaulichkeit: Bilder im Kopf des Zuschauers produzieren.
Bezug auf glaubwürdige Quellen - Testimonials?
Knappheit des Angebots betonen; Auswahl einschränken.
Haben sich persönliche Ressentiments eingeschlichen?
Wie könnte eines der vier Kundenohren eine Sprecherzunge missverstehen?
8.REDUKTION
Streichen!
Nochmals streichen!
Es bleiben maximal 5 Erkenntnisse haften! Wirklich nur 5!
Kein Examen! Sie brauchen nicht zu zeigen, was Sie alles wissen.
Wenn Sie nicht für kompetent gehalten würden, stünden Sie gar nicht da.
Alle Rechtfertigungen durch Begeisterungen ersetzen.
Problemausmalungen zugunsten von Lösungsvorschlägen einkochen.
Poverpoint-Effekte nur in homöopathischer Dosierung!
Aussage statt Beschreibung (speziell bei Chart-Beschriftungen)
9. TECHNISCHE VORBEREITUNG „ZUHAUSE“
Wahl des richtigen Mediums: Flip? Film? PPT? Online? Anderes? Warum?
Skript als Stichwortliste
Reservepräsi im Köcher? Folien? Handouts? Manuskript im Kopf?
Laptop-Schreibtisch leer? Privates ausgelagert?
Alle Kabel, Adapter, Akkus, Laserpointer einsatzbereit?
Handouts mit ≥10 % Reserveauflage – sortiert oder gruppiert?
Anfahrtsweg, Adresse, Parkplatz, Reservezeit
Technischer Kontakt/Infrastruktur
Kleidung passend zur Zielgruppe?
Liste mit den Namen der wichtigsten Zielpersonen
Die wichtigsten Einwände: freundlicher Entgegnungseinstieg
Stimme schon einige Tage vor der Präsi im Betrieb nehmen.
Probedurchlauf
10.MENTALE VORBEREITUNG
Bin ich von negativen wie positiven Erwartungen an mein Publikum frei?
Bin ich jetzt ganz auf den Vortrag und das Publikum fokussiert?
Bin ich auf Einwände positiv eingestellt? Abwehrreflex deaktiviert?
Sie müssen nicht „recht“ haben, sondern Interesse auslösen.
Selbstprogrammierung: Was immer Unerwartetes passiert: Ich bleibe ruhig.
Will ich gewinnen oder gefallen? Fokus auf Interessen und Kriterien!
Wie möchte ich wirken: Streng? Locker? Fachkompetent? Sozialkompetent? Originell? Progressiv? Witzig? Offen?...Wenn ich es nicht entscheide, entscheidet es das Publikum.
11. TECHNISCHE VORBEREITUNG AM ORT
Anreise ≥ 1 Stunde vor Eintreffen der ersten Zuschauer
Den Raum lesen.
Raumtechnik einüben: Beamer, automatische Storen, Dimmer etc.
Lichtregie festlegen.
Soundcheck: Mik, Filmton, Anschlüsse
FLIP-Check: Papier, Stifte, Stabilität
Dokumentationen, Giveaways wohin?
Clintongriff
Warteposition bestimmen
12. VOR DEM PUBLIKUM
Auftritt: Woher und wie komme ich auf die Bühne?
Position(en): Wohin mit mir?
Blickkontakt im Wechsel mit allen
Wohin mit den Händen?
Kein Zwiegespräch mit der Leinwand
Nicht die Folie vorlesen!
Bewegung: So wenig wie möglich - so viel wie nötig
Stimme: Deutlichkeit vor Lautstärke
13. STÖRUNGEN
Technische Unterbrüche: Entschuldigen – Benennen - Terminieren.
Freundliche Fragen: Bestätigen – Terminieren - Einbauen.
Referatklauer: Bedanken – Verweis Pause – Weiter im Text.
Unfreundliche Fragen: Ruhig bleiben – Umlenken – Weiter im Text.
Angriffe: Ruhig bleiben – Auf Auftrag verweisen – Weiter im Text.
